PERSUADERS OCULTOS, EL, fue el primero de una serie de libros más vendidos de Vance Packard, un crítico social y ex periodista. Publicado en 1957, el libro atacó a la industria de la publicidad por utilizar nuevas y controvertidas técnicas psicológicas para influir en los consumidores. La crítica de Packard vendió más de un millón de copias, un logro notable para una obra de no ficción de la época, y su título de tres palabras pronto se convirtió en una parte establecida del vocabulario de la nación. La pieza central del ataque de Packard fue una técnica analítica del consumidor llamada investigación de la motivación, que se había desarrollado a partir de la teoría psicoanalítica. Los publicistas utilizaron la técnica, según Packard, para sondear la psique de los consumidores estadounidenses en un esfuerzo por identificar sus deseos inconscientes. Afirmó que los resultados de estas investigaciones se utilizaron para manipular a los consumidores para que compren los productos y servicios que promocionan los clientes corporativos de los anunciantes.
No es de extrañar que la industria de la publicidad se opusiera a las acusaciones de Packard. Afirmó que la investigación de la motivación había desempeñado un papel positivo en la publicidad al ayudarla a identificar los motivos complejos que subyacen al comportamiento del consumidor. Además, los portavoces de la industria argumentaron que Packard había exagerado el poder de la investigación de la motivación, una circunstancia que, según ellos, había resultado de su ingenua aceptación de los relatos entusiastas de los anunciantes sobre sus éxitos con la técnica psicológica. A pesar de estas respuestas de la industria, Los persuasores ocultos tocó una fibra sensible con muchos miembros del público estadounidense en la década de 1950 que evidentemente encontraron el retrato orwelliano de Packard de la industria publicitaria como Gran Hermano, explotando secreta pero poderosamente la prosperidad de los consumidores estadounidenses de la posguerra.
MonroeFriedman