En la era victoriana, la promoción y comercialización de los primeros productos farmacéuticos requería talento, habilidad e ingenio. Desde el principio, la investigación y el desarrollo desempeñaron un papel fundamental en el desarrollo de la producción farmacéutica moderna. William Erastus Upjohn (comúnmente conocido como WE) se crió con sus doce hermanos y hermanas en un entorno de medicina y farmacia. Su padre y dos tíos, todos médicos, nutrieron este entorno. WE Upjohn se convirtió en médico en 1875. Mientras ejercía la medicina en Hastings, Michigan, estableció su propio laboratorio farmacéutico. Comenzó a experimentar con fórmulas para desarrollar una pastilla que se disolviera fácilmente en el estómago. Upjohn revolucionó la industria farmacéutica en 1885, cuando resolvió problemas y aplastó una pastilla bajo su pulgar para simbolizar el logro. Esta imagen se convirtió en la marca registrada de la fundación de Upjohn Pill and Granule Company en 1886. El nombre se redujo a Upjohn Company en 1903.
La preocupación del Dr. WE Upjohn por las condiciones de trabajo de sus empleados fue evidente, ya que implementó un programa de almuerzos de sopa en 1911 y un seguro de vida grupal y un programa de beneficios en 1915. Habiendo tenido una pasión por la horticultura, Upjohn donó un parque de 17 acres a la ciudad de Kalamazoo, Michigan, y redujo la jornada laboral a siete horas en el verano para que los empleados tuvieran tiempo de regar sus propios céspedes. Upjohn fue miembro de la comisión que estableció los estatutos de la ciudad de Kalamazoo en 1914 y fue el primer alcalde en administrar el plan. A su muerte en 1932, WE Upjohn estaba tratando de desarrollar una forma de seguro de empleo para la gente de Kalamazoo. The Upjohn Company tenía más de 1000 empleados y ventas netas de $ 8.5 millones.
Durante el cambio de siglo, los souvenirs que promocionan los productos Upjohn estuvieron disponibles en la Feria Mundial de Chicago; la exhibición en sí era una enorme botella llena de píldoras de colores. El principio de Upjohn de que la medicina debe tener un sabor agradable se ejemplificó en obleas laxantes aromatizadas, alcalinizantes y jarabe para la tos con sabor a cereza. El marketing a través de los médicos se convirtió en un método de promoción de productos Upjohn como Kaopectate, un antidiarreico. Con el tiempo, Upjohn se convirtió en líder en el desarrollo de medicamentos para tratar el sistema nervioso central, afecciones cardíacas, artritis y cáncer.
En 1913 Upjohn continuó su énfasis en la investigación y el desarrollo contratando a su primer científico investigador, el Dr. Frederick W. Heyl. Heyl desarrolló un antiácido efervescente en 1926 y patentó una tableta llamada Digitora (desarrollada a partir de digitalis) para el tratamiento de enfermedades cardíacas. Para 1940, la compañía se había expandido y había agregado doce científicos de investigación más. Upjohn fue seleccionado por las fuerzas armadas para procesar albúmina sérica humana y penicilina. Upjohn se convirtió en un importante fabricante de antibióticos, y en 1958 las ventas de antibióticos habían alcanzado los 22.6 millones de dólares. La expansión internacional durante la década de 1950 permitió a Upjohn competir en mercados extranjeros y avanzar en sus investigaciones. En 1985, el treinta por ciento de sus ventas totales procedían de la participación del mercado exterior, que aumentó al 33 por ciento en la década de 1990.
Un enjambre de publicidad rodeó a Upjohn a fines de la década de 1980 cuando la compañía solicitó una nueva solicitud de medicamento para la calvicie masculina conocida como Rogaine. Después de tres años de ventas decepcionantes, Upjohn cambió las estrategias de marketing al llevar el producto directamente al consumidor. Con una inversión de 50 millones de dólares para promover a Rogaine, la empresa se convirtió en uno de los tres principales anunciantes del mundo. A principios de la década de 1990, Upjohn estaba tratando rápidamente de desarrollar un tratamiento para el síndrome de inmunodeficiencia adquirida (SIDA), así como un grupo de esteroides diseñados para tratar lesiones en la columna y la cabeza, que reemplazarían algunos productos que se perdían en el mercado de genéricos.
Frente al cambiante mercado global, Upjohn buscó consolidar su posición en la industria farmacéutica ética. Se especuló que Upjohn era demasiado pequeño para competir con sus rivales más grandes. En respuesta al desafío, Upjohn se reorganizó y se fusionó con Pharmacia AB de Estocolmo, Suecia. Pharmacia & Upjohn se convirtió en una de las firmas farmacéuticas más grandes del mundo, con ventas anuales de $ 7 mil millones, un presupuesto de investigación de $ 1 mil millones y más de 30,000 empleados.